——在龍園茶業2016年營銷工作會議上的講話

（2016年3月25日）

李朝康

    二、堅定不移，全面推進營銷工作

    2016年是全面建成小康社會決勝階段的開局之年，也是龍園茶業深化營銷改革、推動品牌發展的關鍵之年。綜合分析各方面情況，今年我們發展面臨的困難更多更大、挑戰更為嚴峻，我們要做好充分準備。但困難和挑戰并不可怕。我們的發展從來都是在應對挑戰中前進的，沒有過不去的坎。經過多年的建設，我們已具有厚重的發展基礎，潛力足、回旋余地大，通過創新不斷注入新動力，積累了豐富的發展經驗。特別是我們有一支對龍園茶業有著深厚感情的員工和經銷商隊伍，有很多關心、關注我們發展的新老朋友。只要我們萬眾一心，共克時艱，就一定能夠實現全年銷售目標。

    （一）適應發展需要，加強品牌管理。品牌是企業的生命，是企業核心競爭力之所在。在競爭日趨激烈的今天，沒有品牌的企業是很難生存和發展的。品牌不僅需要建設，更需要維護和管理。我們要成立龍園茶業品牌運營中心（與龍園茶業營銷中心合署辦公），加大品牌建設力度。品牌建設不是一二個部門的事，需要全體員工和廣大經銷商共同參與，自覺維護。我們要不斷增強品牌意識，像愛護眼睛一樣愛護我們的品牌，努力樹立和維護“龍園號”品牌的良好形象。

    (二)加強產品研發，優化產品結構。我們要充分利用核心產地優勢、生態資源優勢，著力打造特色產品，形成自己的獨特風格和優秀品質。在個性化、多樣化消費漸成主流的今天，我們要緊扣市場需求，在保持傳統產品的基礎上，積極開發方便快捷的新產品，引領消費、激活消費，不斷拉動消費需求。要切實避免生產的隨意性，以銷定產、按需生產，寧缺毋濫。要促進產品的升級換代，適應市場新的需求。要從生產中低端產品轉向生產中高端產品，目前以生產中端產品為主，適當兼顧高端和低端產品。在深入市場調研的基礎上，著力打造一批質量過硬、口感獨特、包裝新穎的新產品。

    (三)規范營銷管理，嚴格區域代理。堅持以集中統一銷售為主，多種銷售方式并存的銷售模式。在龍園營銷中心的統一管理下，鼓勵和支持經銷商單獨定制在其特定區域銷售的“專版”產品。嚴格區域代理制度，進一步明確各級經銷商的“責、權、利”。授權經銷商和其它有關單位發展“龍園號”專門經銷商、專營店的，須報龍園營銷中心審核、備案，避免在當地重復發展經銷商或專營店?？偣酒渌睂贍I銷單位在其特定區域銷售，產品直達終端消費，不流入茶葉批發市場等流通領域。堅持對統一發行產品進行編號，加強價格監督。

    （四）健全營銷網絡，拓展消費市場。2011年營銷模式改革以來，我們加大經銷商發展力度，不斷建立健全營銷網絡，取得了明顯的成效。目前，已在全國絕大部分省市發展了授權經銷商。由于種種原因，經銷商發展很不平衡，一些區域的經銷商比較集中，一些區域的經銷商相對較少，且尚有許多空白市場。我們要本著“既尊重歷史又兼顧現實”的原則，因地制宜，采取切實有效措施，繼續扶持經銷商做強做大，積極發展新的經銷商，不斷優化經銷商的結構。從而不斷開拓市場，促進終端消費。

    （五）加強宣傳交流，擴大品牌影響。堅持開門辦廠，繼續實施“走出去”和“請進來”發展戰略，加強對外聯系和交流。要積極參加省、州、市茶葉行業協會活動，參加好省茶葉流通協會牽頭主辦的“云茶走天下”、“版納茶山行”等大型推介、考察活動，增強在同行中的影響力。視情況，有選擇地組織參加全國性茶博會和重要推介會，宣傳、展示成果。繼續通過網站、微信、報刊、電視等媒介搞好日常宣傳。盡可能地支持有條件的經銷商在當地開展宣傳活動。

    （六）加強教育培訓，提高服務水平。全面推進營銷工作，離不開一支高素質的營銷隊伍。我們要切實加強員工和經銷商的教育，使大家牢固樹立主人翁思想，不斷增強企業榮譽感和歸屬感。我們要加強專業技能培訓，不斷提高隊伍的業務能力和服務水平。我們要認真踐行“一心做廣大消費者喝得起的好茶”的企業宗旨，大力弘揚“團結奮進、勤勉高效、勇于創新、追求卓越”的企業精神，將心比心，相互扶持，共同把龍園茶業建成“團結、奮進、和諧、幸福、美麗”的家園。

    三、共建共贏，構建廠商命運共同體

    我們要積極構建廠商命運共同體，使廠商之間的合作更緊密、更富有成效，共同抵御市場風險，共同分享發展成果。

    構建廠商命運共同體，就要堅定信心迎挑戰。信心比黃金重要。我們要堅定對我國經濟發展的信心。我國經濟自改革開放后高速增長，現在到了一個增長速度換擋期，由過去的高速轉到中高速，如同由汽車的五檔換到四檔。這表明國家在重視發展速度的同時，更加注重發展的質量和效益。我們對經濟進入新常態不必過于擔憂，反之，要認識新常態，適應新常態。我們要堅定對茶葉產業發展特別是普洱產業發展的信心。茶葉是綠色健康產業，是朝陽產業，我們為能從事這一行業而深感驕傲和自豪。特別是普洱茶，以獨特的保健功效和越陳越香的優秀品質越來越受到人們的青睞！消費普洱茶的人群在不斷擴大，已絕不是2007年市場危機時的消費人群所能相比。我們要堅定對龍園茶業發展的信心。龍園茶業有著17年的發展實踐，已有一定的品牌效益，早在2006年就是“中國普洱茶十大知名品牌”。我們完全有理由相信龍園茶業能經受住嚴峻考驗，乘風破浪，繼續踏上新的征程。我們要堅定對自己的信心。各位都是老茶人了，對茶葉有獨特的見解，有著多年的市場營銷經驗，大都經歷過許多嚴峻的考驗。要相信自己，認識自己，突破自己，揚長避短，奮勇爭先，順利度過難關。

    構建廠商命運共同體，就要搶抓機遇謀發展。機遇無處不在，無時不有。危機、危機，有“?！庇小皺C”。經驗告訴我們，壓力越大，蘊藏的機遇也越大。機遇蘊藏在行業格局調整中。注重品牌建設，享有較高知名度的企業將會贏得主動、贏得優勢、贏得未來。機遇蘊藏在廣闊的市場中。茶葉產業特別是普洱茶產業具有廣闊的市場發展前景，消費潛力巨大，我們大有可為。機遇蘊藏在茶葉的理性消費和原料價格的回落中。這為我們生產高品質、低價格的產品，促進茶葉消費提供了便利條件。機遇蘊藏在我們具有的發展實力中。我們已從一個單一的普洱茶廠，發展成為擁有七個分支機構，制茶類別包括普洱茶、綠茶、紅茶等的綜合性茶葉企業。這為我們抓住新機遇，開拓新市場提供了重要的保證。我們要關心的不是“市場何時好”，而是“我能做什么”，從而主動創造條件，努力尋求機遇。我們要善于在危機中搶抓稍縱即逝的寶貴機遇，謀求新的發展。

    構建廠商命運共同體，就要改革創新增動力。經濟新常態的一個重要表現，就是增長動力要轉換。過去很重要的增長動力是靠要素的投入，資本、資源的投入。今后我們要用創新來替代過去那種大量的要素投入。創新刻不容緩，我們一定要認識到創新的緊迫感，主動創新、全面創新，不斷注人發展活力。我們要積極探索“業績+門店”的經銷商新的利益分配辦法，即經銷商的利益分配，不僅要看他（她）的年度銷售業績，還要看其經營的門店類別，如“形象店”、“主營店”或“專營店”等，進行綜合評價后按新規返利。我們要千萬百計讓一心做“龍園號”的人發展起來！

    構建廠商命運共同體，就要以人為本聚人心。龍園茶業全體員工和廣大經銷商對美好生活的向往，就是我們奮斗的目標！我們要緊緊依靠和團結帶動全體員工和廣大經銷商共同辦廠，讓大家牢固樹立“以廠為家、建廠興家、廠興我榮、廠衰我恥”的主人翁思想。我們龍園茶業這個大家庭的成員來自全國四面八方，我們要求同存異、相互包容、相互關愛，攜手同行。作為西雙版納州農業產業化重點龍頭企業，我們要勤奮工作，努力實現“三個發展起來”，即讓茶農發展起來，讓員工發展起來，讓經銷商發展起來，最終讓發展的成果惠及全體員工和廣大經銷商。

    構建廠商命運共同體，就要共建共贏鑄輝煌。廠商之間是一榮俱榮、一損俱損的關系，我們要始終堅持“三個離不開”的思想，即廠家離不開商家、商家離不開廠家、各商家之間也互相離不開。我們要積極構建廠商利益共同體、責任共同體、命運共同體。我們要盡可能地為廣大經銷商發展搭建舞臺、創造條件，鼓勵和支持有條件的經銷商，特別是一心做“龍園號”的經銷商發展起來。廣大經銷商也要自覺增強企業榮譽感、責任感和使命感，與廠里同呼吸、共命運，一起成長，一同收獲。我們要團結一切可以團結的人，同建設，同發展。

    各位同仁，各位朋友！

    在“龍園號”品牌創始人李正行董事長的帶領下，通過17年的建設，龍園茶業已發展成為集茶葉種植、生產、加工、銷售、科研、茶文化、茶體驗、茶旅游等為一體的，具有一定規模和實力的現代茶業企業。

    我們要更加珍惜這來之不易的發展成果，更加珍惜今天發展的良好局面，更加珍惜我們之間的深厚感情！

    各位朋友！

    前進的道路不可能一帆風順，我們在前進的道路上將面臨這樣或那樣的問題，今年我們或將面臨更為嚴峻的挑戰和考驗，但任何困難險阻都阻擋不了我們前進的步伐，動搖不了我們“實現龍園夢想、共創美好未來”的信心和決心。

    朋友們！

    歷史在時序更替中前行，夢想在砥礪奮進中實現。只要堅持，夢想總是可以實現的。2015年，我們大家付出了很多，也收獲了很多。2016年，我們要樹立必勝信念、繼續埋頭苦干，千方百計搞銷售，一心一意謀發展。我相信，只要我們團結一心，全面創新，共建共享，就一定能迎難而上，再創輝煌！

    讓我們行動起來，為構建廠商命運共同體，共鑄新的更加光輝燦爛的輝煌而努力奮斗！

    謝謝！