——在龍園茶業2015年品牌發展座談會上的講話

（2015年12月25日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

去年12月1日，我們在這里召開了龍園茶業2014年品牌發展座談會，研究討論了“加快轉型升級、推動品牌發展”問題，在轉型上提出了兩點要求，一是從粗放型管理向集約型管理轉變，二是從低成本戰略向差異化戰略轉變；在升級上提出“打造具有自身特色、相對完整的普洱茶產業鏈”，提高品牌的核心競爭力。

去年12月的今天，我們在昆明世紀金源酒店承辦了云南省茶葉流通協會2014年會暨“轉型升級與品牌發展”論壇，我在論壇上重點談了“轉型升級，打造普洱茶產業鏈領導品牌”的問題。

今年3月，我們在勐海國威酒店召開第五次營銷工作會議，明確提出了“建設中國普洱茶產業鏈領導品牌”的現階段發展目標。

2015年就要過去了。為了認真貫徹龍園茶業第五次營銷工作會議和2015年中秋茶話會精神，為明年3月龍園茶業第六次營銷工作會議的召開作好調研，按慣例，今天我們又聚集在這里，召開龍園茶業2015年品牌發展座談會，總結工作，分析形勢，暢談未來，謀劃發展。

參加會議的主要是龍園號昆明31家經銷商和地州幾家經銷商以及龍園營銷中心有關人員。

今年品牌發展座談會的主題是：營銷創新與品牌發展。請大家圍繞主題暢所欲言，為龍園號營銷改變和創新發展建言獻策！

借此機會，我談幾點想法：

一、2015年龍園茶業營銷工作的簡要回顧

2015年龍園茶業結合自身實際，依托自有優勢，堅持傳統和創新，積極尋求新的經濟增長點，取得了新的成效?？梢愿爬椋嚎傮w平穩，運轉良好，穩中有增，亮點頻出。

一年來，我們召開了龍園茶業第五次營銷工作會議，明確提出了建設中國普洱茶產業鏈領導品牌的現階段發展目標；召開了勐海龍園茶廠2015年生產管理大會，加快產品升級；新建了高端大氣、面積近7000平方米、擁有世界最大茶柱的“西雙版納龍園茶業大世界”，每天接待游客500余人；總公司領導親自帶領有關員工和經銷商參加中茶院組織的全國評茶師（員）培訓，不斷提高隊伍專業水平；在大渡崗公司總部內承辦了“首屆萬畝茶園文化節”活動；應邀參加了“中華茶商保山行”活動和中國茶葉行業2015百強企業調查工作；與昆明廣播電視臺聯合制作了紀錄片《追夢人生--記茶人李正行》，并在該電視臺和有關網絡上播放。

同時，響應省級行業協會、基金會“保護云南古茶樹”號召，在騰訊“99”公益日為該項目捐款40余萬元（含騰訊配套捐款）；組織召開了“龍園茶業2015年中秋茶話會”，專題研討“全面創新、共建共贏”問題；成為世界拳擊理事會（WBC)第五十三屆全球年會戰略合作單位；積極搞好“龍園號”官方網站、官方微信和官方網店建設；組織參加西安等地的茶博會，堅持與昆明廣播電視臺、中國普洱茶網、普洱雜志等媒介合作，加強對外宣傳；在山西臨汾、河北石家莊等地發展了授權經銷商，加強了營銷網絡建設等。

當前，普洱茶市場發展有幾點值得關注：一是市場日趨成熟，消費更加理性；二是消費升級，更注重品質，尋求差異化產品，大多消費者不太相信物美價廉；三是消費圈層化，更加注重口碑營銷、粉絲營銷。

二、我們面臨的形勢和任務

機遇與挑戰并存，希望與壓力同在。大家知道，我國經濟發展進入了新常態。所謂新常態，一是經濟發展從高速增長轉為中高速增長；二是經濟結構不斷優化升級；三是從要素驅動、投資驅動轉向創新驅動，這是我國經濟發展到一定階段必然要經歷的歷史過程，是不以人的意志為轉移的經濟規律的客觀反映。

受整個經濟大環境和茶產業產能過剩、供大于求的影響，加之國家嚴格控制“三公”經費，高端茶、禮品茶銷售影響較大等，2015年茶葉市場消費需求較往年明顯下滑，特別是南方傳統普洱茶銷區受到的影響尤為明顯。大家的日子都不好過！

同時，我們也有著良好的發展條件，危機背后往往孕育著新的重大機遇。一是“十三五”時期我國將全面建成小康社會。五中全會提出了全面建成小康社會新的目標要求，經濟保持中高速增長，到2020年國內生產總值和城鄉居民人均收入比2010年翻一番。二是云茶產業持續健康發展。三是龍園茶業發展基礎厚重。四是5年營銷改變取得重大進展。五是員工和經銷商隊伍穩定。

我們的主要任務，就是主動適應新常態，積極構建廠商命運共同體，共建共享，同時，鞏固傳統優勢，實施創新驅動，積極尋求新的經濟增長點。

三、關于2016年營銷工作的總體設想

2016年龍園茶業營銷工作將堅持穩中求進的基調，總體要求設想為：建品牌、調結構、重創新、穩增長。工作思路設想為：主動順應市場變化，著力推動全面創新，努力構建廠商命運共同體。處理好質量與品牌、規模與效益關系，堅持兩手抓，一手抓傳統經銷代理，一手抓茶旅游、茶文化建設，積極尋求新的增長點。

主要措施設想為：

1、完善理念講發展。牢固樹立5個新的發展理念：創新發展、協調發展、綠色發展、開放發展、共享發展；

2、轉型升級謀發展；

3、提質增效保發展；

4、創新營銷促發展。多形式、多渠道地開展營銷工作，堅持直營和代理相結合、線上與線下相結合、批發巿場與旅游市場相結合。

四、深化營銷改革，推動品牌發展

龍園營銷改革已進行了5年，成績有目共睹。要在原有基礎上深化營銷改革，為“龍園號”品牌健康發展提供持久動力。營銷改革只有進行時，沒有完成時。既不能回到過去一盤散沙，經銷商“只知進價，不知賣價”的老路，也不能走不顧整體，只顧局部，只重眼前不管將來的“快速發展”的所謂新路。要堅持立足當前、著眼長遠，本著既尊重歷史，又兼顧現實的原則，積極穩妥地推進營銷改革，努力推動品牌發展。

1、適應形勢發展需要，成立龍園茶業品牌運營中心（與龍園茶業營銷中心合署辦公），加大品牌建設力度，樹立品牌新形象。

2、積極構建廠商命運共同體，共建共享。廠家離不開商家，商家離不開廠家，商家之間也互相離不開。一榮俱榮，一損俱損。

3、試行“經銷商十門店”的經銷商利益分配方式，在廣開門路的基礎上打造一批忠于本品牌的優秀的經銷商隊伍。

4、全面實行年底統一返點制，切實加強對統一發行產品價格的監控。

5、在龍園營銷中心的統一管理下，鼓勵和支持經銷商訂制“專版”產品個人發行，適當減少“專版”的起訂量。

6、繼續堅持以統一銷售為主，多種銷售方式并存的產品銷售模式，充分發揮經銷商的營銷主力軍作用。

7、全面開展培訓工作，不斷提高員工和經銷商的整體素質和專業水平。

8、嚴格區域代理，加強對經銷商的管理。與授權到期的經銷商簽訂新一輪授權協議，原未簽協議的要補簽。明確授權經銷商的責權利，調動積極性。

9、切實加強龍園茶業營銷中心自身建設，確保營銷改革平穩順利進行。

各位同仁，各位朋友，建設中國普洱茶產業鏈領導品牌，最終建成國際知名、國內一流的普洱茶品牌（即龍園夢），還有很長的路要走，離不開大家共同努力，特別是離不開廣大經銷商的積極努力，經銷商是營銷工作的主力軍。

借此機會，我對經銷商同仁提幾點希望：

   第一，要有堅定的信心；

   第二，要有全局的觀念；

   第三，要有品牌的意識；

   第四，要有創新的精神；

   第五，要有進取的態度；

   第六，要有長久的思想。

我相信，只要我們團結一心，轉型升級，創新發展，就一定能迎難而上，再創輝煌！

謝謝！