——在龍園茶業2018年營銷工作會議上的講話

（2018年3月29日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：
    大有可為的2018年已經到來，為了堅定信心、再接再厲、筑夢龍園、共享發展，今天，我們在普洱茶的故鄉——幸福的西雙版納召開龍園茶業2018年全國營銷工作會議。
    這是我們自2015年首次在西雙版納勐海召開全國營銷工作會議后，連續第四年在西雙版納召開全國營銷工作會議，這也是我們召開的第八次全國營銷工作會議。
    這次會議的主題是：供給改革與品牌發展。品牌發展的根本在于質量，確保質量必須深化供給改革。深化供給改革，根本目的是為了共享發展。
    下面，我就“筑牢發展和命運共同體意識  奮力推進新時代龍園營銷工作”講幾點意見，供大家參考。
    一、2017年龍園營銷工作取得的主要成績和基本經驗
    剛剛過去的2017年是極不平凡的一年，是茶葉行業進入深度調整、茶葉發展穩中向好的一年，也是龍園茶業不忘初心，砥礪前行，取得可喜成績的十分重要的一年。
    這一年，我們召開了來自20多個省的200家經銷商參加的龍園茶業第八次全國營銷工作會議，統一了發展認識，明確了發展目標，凝聚了發展力量，振奮了發展精神。
    這一年，我們不斷優化產品結構，生產了包括“茶人正行”、“正行典藏”、“大班章”、“盛世普洱”、“東方之珠”、“旺旺盛世”、“柑普茶”和“茶膏”、“茶化石”、“金不換”、“碎銀子”、“茶精靈”等一批適應市場需求的高質量的產品，極大地促進了消費，實現了全年銷售額的較大增長。
    這一年，我們繼續加強品牌建設，取得新的進展。龍園茶業榮獲“云南十大生態普洱茶企業”、“云南省普洱茶十大潛力企業”稱號，龍園號產品榮獲第七屆全國鼎承茶王賽茶王獎和金獎，并榮獲海峽兩岸茶王賽第一金獎。
    這一年，我們加強品牌宣傳，不斷提升品牌的影響力和知名度。投入數百萬元，在機場、高速公路等重點場所宣傳龍園號品牌；參加昆明、深圳等地的全國性茶博會，展示成果，樹立形象；繼續搞好公司網站、微信、天貓商城旗艦店、京東商城旗艦店和阿里巴巴旗艦店等的宣傳。
    這一年，我們繼續加強對外交流，不斷擴大影響。參加中國茶葉經濟年會、都勻毛尖（國際茶人）會和云南省茶葉流通協會年會、云南省普洱茶協會年以及“茶馬古道·滇藏行”等省級茶葉行業協會重大活動；繼成為中國茶葉流通協會普洱茶專業委員會委員單位、云南省茶葉流通協會副會長單位、云南省茶業協會副會長單位、云南省茶葉商會副會長單位后，今年我們新成為了中國茶葉流通協會理事單位、云南省普洱茶協會副會長單位等，密切了同全國全省同行的關系。
     這一年，我們同云南省茶葉流通協會培訓部合作，舉辦了春秋兩季龍園營銷骨干培訓班，并組織全國200家經銷商回廠參觀學習。同時，加強了龍園營銷中心自己建設，提供了有力的營銷組織保證。
    尤為重要的是，我們投入數千萬元，在勐海工業園區一期新購置了50余畝工業用地，作為勐海龍園分廠的新廠區；我們在擁有大渡崗萬畝茶園的基礎上，在大尖山新購置了2000余畝高山茶園，atch打造有機生態茶。
    2017年大家都是蠻拼的，收獲也是蠻多的。集中為一點：就是我們辦成了一些過去想辦但是沒有辦成的大事！
    這一切，為龍園茶業的科學發展、品牌發展、創新發展和跨越發展奠定了堅實的基礎。
我們也清醒地看到，還存在一些困難和問題，離發展的要求和大家的期望還有一定的差距。主要表現為：營銷管理需進一步規范，特別在區域銷售上要不斷統一認識，增強早期授權合作伙伴的信心；產品結構需深入調整，統一發行的“拳頭”產品亟待打造；總體銷售業績明顯上升，但合作伙伴業績兩級分化嚴重；一些合作伙伴銷售的自信心不足，創造性不夠。另外，促進產品合理流通和商家對“公版”產品降價惡意競爭等問題仍值得關注，網上價格監管有成效，但仍需持續深入進行。這些困難和問題要在今后的工作中加以改進。

    各位同仁、各位朋友！
    在嚴峻的市場形勢下，通過全體員工和廣大合作伙伴的共同努力，我們取得了近年來最好的成績，在一些方面還有了較大突破。這主要得益于以下幾點經驗：
    1、共建共享，構建廠商命運共同體。定期舉行營銷工作會、生產管理會、中秋茶話會、品牌發展座談會等，傳遞思想，凝聚人心，共同建設，共享發展。
    2、全面創新，不斷尋求新的經濟增長點。在產品研發、渠道銷售、產品宣傳、企業文化、隊伍教育等方面積極創新，充分調動各方積極性，取得了明顯的經濟和社會效益。
    3、擴大對外交流，繼續贏得良好的外部發展環境。積極參加國內、省內行業的有關活動，參加重點城市茶博會，密切了同行業主管部門、行業協會和各界朋友的聯系，不斷擴大了我們的“朋友圈”，不斷增強了“龍園號”品牌的影響力。
    4、放大格局，服務大局。以品牌發展大局為重，一切向前看，堅持以人為本，團結帶動全體員工、各分支機構和廣大合作伙伴共同發展。
    沒有大家的團結奮斗，龍園茶業就不可能有今天發展的局面，成績屬于大家。
    一年來，各直屬營銷單位和授權合作伙伴高舉品牌發展大旗，顧全大局，團結一致，克難而進，積極開拓市場，努力開創新常態下龍園營銷工作新局面，不斷尋求新的經濟增長點，取得了新的成績，有力地推動了新時代“龍園號”品牌的新發展。一些員工和合作伙伴的業績十分突出，值得我們大家學習。
    我們注意到，第八次全國營銷工作會議來了很多的新老朋友，其中很多老朋友是八次會議都連續參加的，這是對我們的鼓勵和厚愛！有的合作伙伴動員全家、動員本區域龍園茶友，不遠千里、萬里，趕到這兒為我們鼓勁加油，我們感動萬分！
    在這里，我謹代表李正行董事長和班子其他成員，向全體員工和全國合作伙伴，向遠道而來的各位新老朋友，向19年來一直支持、關心、幫助龍園茶業發展的各界友好人士，表示衷心的感謝！
    我們承載著大家的夢想，大家對美好生活的向往，就是我們奮斗的目標！
    二、不忘初心，筑牢發展和命運共同體意識
“一切向前走，都不能忘記走過的路；走得再遠、走到再光輝的未來，也不能忘記走過的過去，不能忘記為什么出發?！泵嫦?018，面對新的機遇和嚴峻的挑戰，我們全體“龍園人”一定要不忘初心、筑夢龍園、共享發展。
    我們的初心是一心做消費者喝得起的好茶，讓員工發展起來，讓經銷商發展起來，讓茶農發展起來。我們的使命是建設國際知名國內一流的普洱茶品牌。在任何時候，我們都不能忘了我們的初心，動搖我們的使命。這個初心和使命是激勵每個“龍園人”不斷前進的根本動力。我們要同呼吸、共命運，手牽手、心連心，永遠把大家對美好生活的向往作為奮斗目標。
    我們要堅持“三個離不開”，積極構建廠商命運共同體。要繼續堅持“廠家離不開商家，商家離不開廠家，各商家之間也相互離不開”的共同發展思想，堅持團結互助、聯合包容。要團結不要分裂，要統一不要分散。要心往一處想，勁往一處使，擰成一股繩，傳播龍園正能量?！拜o車相依，唇亡齒寒”，要求同存異，共謀發展。所有龍園人“要像石榴籽那樣緊緊抱在一起”，同心共筑龍園夢，同心開創新未來！
    我們要牢記使命，奮發圖強?！皼]有一股子氣呀、勁呀，就走不出一條好路，走不出一條新路，就干不出新的事業?！边@“一股子氣”，是當下云南“跨越發展、爭創一流，比學趕超、奮勇爭先的開拓創新精神；是龍園茶業“團結拼搏、勤勉高效、勇于創新、追求卓越”的企業精神。
    作為新時代的“龍園人”，更需要“一股子氣”。這“一股子氣”是不忘初心、砥礪前行的氣勢，是不懼困難、勇爭一流的志氣，是不甘落后、趕超跨越的豪氣。我們要勇于創業、善于創業，不為任何風險所懼，不被任何干擾所惑，自覺承擔起實現建設國際知名國內一流普洱茶品牌的“龍園夢”這個時代使命。
    古人云：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣?！币粋€人制定了高目標，最后仍有可能只達到中等目標，而如果制定了一個中等目標，最后有可能只能達到低等目標，如果一開始就制定的是低目標，那恐怕是一無所得了。我們一定要志存高遠，心懷夢想，并為之不懈奮斗。每個“龍園人”都要有居弱圖強的志氣，要有敢拼敢闖的勇氣，要有奮勇爭先的銳氣，勇于克服一切艱難困苦，以舍我其誰的霸氣、胸有成竹的底氣，趕超跨越，爭創一流。
    在趕超跨越上，我們需要有“板凳甘坐十年冷”的堅持與付出，需要有“梅花香自苦寒來”的韌勁與耐心，需要有“一萬年太久、只爭朝夕”的勤勉與努力。只有這樣，我們才能以對茶葉事業的昂揚激情，以對時代使命的勇敢擔當，以對龍園發展的堅定信心，在振興云茶乃至振興中國茶業的偉大征途中作出應有貢獻。
    “只有回看走過的路、比較別人的路、遠眺前行的路，弄清楚我們從哪兒來、往哪兒去，很多問題才能看得深、把得準?！?我們要堅定信念，不忘初心，以永不懈怠的精神狀態和一往無前的奮斗姿態，繼續朝著建設國際知名國內一流普洱茶品牌的目標奮勇前進！   
    三、深化改革創新，奮力推進新時代龍園營銷工作
    強調供給改革，絕不是忽視需求端的重要性，相反，是要為需求端提供更加有效的供給。我們要一手抓供給端改革，一手抓需求端消費，堅持“兩手抓、兩手都要硬”。
    （一）改革供給推發展
    中國經濟新常態下的供給側結構性改革，所強調的正是通過關注供給側，優化供給側和提升供給側，促進產業結構優化升級，其根本目的還是著眼于消費需求，提升有效供給。所謂有效供給，指的不僅是產品在品質上能適應市場需求，而且在價格上也要能與購買者的支付能力和現實購買欲望相適應。我們要堅持“質量是根本、創新是動力、營銷是關鍵、隊伍是保證、穩定是前提”的發展思路，積極推進以生產、加工端為重點的改革，擴大有效供給，減少無效供給，不斷增強市場競爭力。加強大渡崗自有茶園的科學管理，建設有機生態茶園。建設包括古茶初制廠、古茶園、食宿場所在內的易武古茶莊園，開辟茶旅融合新渠道。建設清潔化、自動化加工車間，堅持規范化、標準化生產。建設花園式茶廠，不斷綠化美化廠區環境。建設現代化倉儲中心，確保普洱茶存放安全和后期轉化良好。建立健全科學化規范化管理體制，確保龍園品牌持續深入發展。
    （二）優化產品保發展
    我們一定要牢牢把握產品質量安全這根紅線，生產綠色、生態、優質、安全的產品，建立產品質量追溯體系，做放心茶、滿意茶?，F在各行各業大都出現了產能過剩情況，普洱茶產業亦是如此。普洱茶市場早已由賣方市場轉為買方市場，我們要緊扣市場需求，生產出質量過硬、特色鮮明的產品。要轉變生產方式，規范加工工藝，調整優化產品結構，打造拳頭產品，多生產中高端特別是中端產品。在做好傳統普洱生茶的基礎上，在普洱熟茶上著力，改進發酵工藝，重點生產市場緊缺的中高端熟茶。要在快銷品上下功夫，在做好茶膏、茶珍等產品基礎上，繼續打造茶化石系列產品，引領市場，促進消費。要下大力氣抓好產品管理工作，切實改變重廠里貨發完，輕商家貨銷完；重新產品推廣，輕老產品管理；重售前服務，輕售后維護；重單個產品開發，輕整個產品策劃；重短線產品研制，輕長線產品生產的“五重五輕”現象，努力生產出高質量的結構優化、特色鮮明的極具市場競爭力的產品。
    （三）緊抓營銷謀發展
    堅持“以改革抓銷售、以銷售促生產、以生產推發展、以發展出管理、以管理強品牌”的營銷改革思路，全面深化營銷改革。堅持以集中統一銷售為主，多種銷售方式并存的銷售模式。在龍園營銷中心的統一管理下，鼓勵和支持品牌授權經銷商單獨定制在其特定區域銷售的“專版”產品。嚴格區域代理制度，區分品牌代理和單品代理，進一步明確各級各類授權經銷商的“責、權、利”。授權經銷商和其它有關單位發展“龍園號”品牌專門經銷商、專營店的，須報龍園營銷中心審核、備案，避免在當地重復發展品牌授權經銷商或專營店。堅持對統一發行產品和定制產品線上線下價格的指導和監督。要在昆明市區積極尋找龍園營銷中心（龍園品牌運營中心）新的更大更高檔的辦公場所，更好地為品牌發展服務。
    （四）建設文化助發展
    加強企業文化建設，使大家牢固樹立主人翁思想，不斷增強企業榮譽感和歸屬感。要認真踐行“一心做廣大消費者喝得起的好茶”的企業宗旨，大力弘揚“團結奮進、勤勉高效、勇于創新、追求卓越”的企業精神。要注意統一品牌標識，樹立品牌形象，加快實現三個統一，即門店形象統一、展會形象統一、各單位工作制服統一。要充分發揮黨支部和工會作用，堅持組織開展中秋茶話會、新春團拜會、春節慰問會、品牌發展座談會、營銷工作會和各項評比表彰會，積極開展送溫暖活動，加強交流，增進友誼。要將心比心，相互關愛，相互扶持，共同把龍園茶業建成“團結、奮進、和諧、幸福、美麗”的家園。
    （五）加強交流促發展。

    堅持開門辦廠，繼續實施“走出去”和“請進來”發展戰略，加強對外聯系和交流，增強在全國全省同行中的影響力。參加好中國茶葉經濟年會、中國茶葉流通協會理事會和中國茶葉流通協會普洱茶專業委員會等全國性茶葉活動。積極參加云南省茶葉流通協會、云南省普洱茶協會等省級茶葉行業協會組織的全省性茶葉活動。2018年是深化供給改革年，也是龍園品牌推廣年，要積極組織參加好武漢、昆明、鄭州、杭州、濟南、沈陽、太原、西安、深圳、廣州等10個重點城市的茶博會，宣傳、展示發展成果。繼續通過公司官網、官方微信、天貓和京東商城官方旗艦店以及報刊、電視等媒介搞好日常宣傳。盡可能地支持有條件的經銷商在當地開展宣傳活動。
    四、加強營銷團隊建設，不斷增強市場競爭力
    隨著我國經濟進入新常態和茶產業轉型升級，茶企之間的競爭越來越激烈，這主要表現為品牌的競爭。如何通過建設優秀營銷團隊來增強營銷管理能力最終提升品牌的市場競爭力，成為當前各茶企不得不認真考慮的一個十分重要的問題。
    樹立品牌是所有企業發展的目標。品牌的競爭，越來越表現為營銷團隊的競爭。營銷是品牌發展的關鍵，團隊是營銷的重要保證。團隊的力量是無窮的，“大雁之所以能夠穿越風雨、行穩致遠，關鍵在于其結伴成行、互相借力?！?br/>    建設優秀營銷團隊勢在必行。人各有所長，亦各有所短，專業人做專業事?，F在是合作共贏的時代，單打獨斗沒有出路。要堅持在開放中合作，在合作中贏，讓合作共贏的“蛋糕”越做越大。
    （一）不斷增強營銷團隊做好茶葉事業的信心
    茶為國飲，盛世興茶。中國是茶葉的故鄉，是世界上最早發現茶樹和利用茶葉的國家，中國的茶文化源遠流長，傳承不息。在我國制茶、飲茶已有幾千年歷史。茶之所以為“國飲”，根本在于飲茶健康。世界上很多國家都在種茶和倡導飲茶。迄今為止，全世界種茶國家已達60多個，170多個國家和地區的20多億人鐘情于飲茶。今天，“健康中國”已升級至國家戰略，大健康產業迎來廣闊的發展空間。在“大健康”時代條件下，作為朝陽健康產業的茶產業必將迎來蓬勃發展的春天！
    （二）引導營銷團隊正確認識普洱茶的發展前景
    云南是世界茶樹原產地的中心地帶，適合生長著名的云南大葉種茶，代表性的產品便是古今中外聞名的普洱茶。普洱茶是中國傳統名茶，也是云南地方歷史名茶。普洱茶歷史悠久，明代《滇略》：“士庶所用，皆普茶也，蒸而成團?！鼻宄罡！镀斩栌洝罚骸捌斩艑巽y生府。則西蕃之用普茶，已自唐時?！逼斩杳麚P天下還是在清朝設普洱府后，普洱茶在清朝正式成為貢茶。在歷史的長河中，普洱茶以“越陳越香”的獨特品質和良好的保健功效日益受到人們的青睞，品飲和收藏普洱茶的人群不斷擴大。
    （三）不斷增強營銷團隊對龍園企業文化的認同
    龍園茶業成立于1999年，經過19年的建設，已發展成為具有一定規模和實力的現代茶葉企業。龍園茶業是西雙版納州重點龍頭企業，也是云南省茶葉產業發展先進企業。2006年“龍園號”被評為“中國普洱茶十大知名品牌”，2017年龍園茶業被評為“云南省普洱茶十大潛力企業”。龍園茶業董事長李正行先生早年畢業于云南農業大學茶學專業，系高級農藝師、國家高級評茶師，有著40年的制茶經驗。李正行董事長擔任過馳名中外的原國家二級企業、國營大渡崗茶場（正團級）場長長達20多年，是聞名于海內外的著名茶人、茶業專家、云南省第六屆優秀企業家。作為云南省“有突出貢獻優秀專業技術人才”，享受云南省政府特殊津貼。2016年被評為“中國茶葉行業年度人物”。盡管發展中存在這樣或那樣的問題，但我們有信心、有能力去解決這些問題。營銷團隊要同心共筑龍園夢，與龍園茶業共同成長。
    （四）不斷提高營銷團隊的茶葉知識水平
    現在已是買方市場時代，茶葉的消費更加專業、更加理性。如果我們不學習提高，不拓展自己的茶葉知識，還是“靠老本”吃飯，就不能贏得消費者的信任，不能滿足消費者的需求。落后就要挨打，消費者就會離我們而去。新時代的茶葉銷售工作對我們提出了新的要求，營銷團隊一定要有緊迫感和危機意識，主動參加龍園茶業安排的學習考察，自覺加強茶葉知識學習，以科學、正確的茶葉專業理論指導銷售工作，努力贏得廣大消費者的信任，擴大銷售，把本區域的的龍園茶業茶葉事業不斷推向前進！

    各位同仁，各位朋友！
    我國茶產業特別是普洱茶產業已進入了大發展、大變革、大調整的新時代，在大健康背景和高質量發展的時代要求下，普洱茶產業將很快步入發展快車道，迎來又一個春天！
    我們面臨著前所未有的發展機遇，也面臨著新的更加嚴峻的挑戰。一方面，普洱茶品牌影響力穩居我國茶類榜首，消費人群日益增多，發展形勢喜人；另一方面，茶葉產能嚴重過剩，競爭日趨激烈，生存環境逼人。機遇無處不在，挑戰也時時并存。
市場是出卷人，我們是答卷人，消費者是閱卷人。我們要樹立一盤棋的思想，不斷提高共同體認識，不斷增強品牌意識、大局意識、憂患意識、創新意識，搶抓機遇，迎接挑戰，深化改革，銳意創新，努力贏得全國廣大消費者的信任，交出消費者滿意的答卷！

    朋友們！
    “世界上沒有坐享其成的好事，要幸福就要奮斗?！毙腋６际菉^斗出來的，新時代，要奮斗！
    讓我們以召開龍園茶業第八次全國營銷工作會議為新的起點，以被評為“云南省普洱茶十大潛力企業”為契機，以迎接龍園茶業成立20周年為動力，珍惜當下，不忘初心，攜手同行，以時不我待、只爭朝夕的緊迫感和奮發有為的精神狀態投入龍園營銷工作，在實現龍園夢、實現大家對美好生活向往的新征程中譜寫人生華麗的篇章！
    我們的龍園夢一定要實現！我們的龍園夢也一定能實現！
    謝謝