——在龍園茶業2020年營銷工作會議上的講話

（2020年11月1日）

龍園茶業副董事長     李朝康

各位同仁、各位朋友：

受疫情影響，龍園茶業2020年全國營銷工作會議延遲到今天召開。今年是龍園茶業成功舉辦20周年慶典，開啟第二個20年發展新征程的第一年，也是龍園茶業的品牌管理年。為了堅定信心、迎難而上、同迎小康、筑夢龍園，今天，我們在昆明隆重舉行“龍園號運營總部成立慶典暨2020年全國營銷工作會議”。

這是我們自2015起連續五年在西雙版納召開全國營銷工作會議以來，首次在昆明召開全國營銷工作會議。這也是自2011年龍園營銷模式改革以來，我們連續召開的第十次全國營銷工作會議。

這次會議的主題是：品牌運營與品牌發展。樹立品牌是所有企業發展的目標。品牌要取得長足發展，必須加大運營力度，建立可靠的運營體系和管控系統。這也是企業持續健康發展的重要保證。

下面，我就“加強品牌運營管理  在新的起點上奮力實現新跨越”講幾點意見，供大家參考。

一、2019年營銷工作取得的主要成績和基本經驗

2019年是龍園茶業成立20周年，是承前啟后、繼往開來的十分重要的一年，也是我們團結一心、迎難而上，以不懈的努力贏得新的輝煌的可喜可賀的一年。

一年來，面對經濟下行壓力加大和茶葉市場不景氣的嚴峻形勢，在李正行董事長的帶領下，龍園茶業緊緊依靠和團結帶動全體員工和全國廣大合作伙伴，以隆重舉辦20周年慶典為契機，以深化生產端供給側改革為主線，以全面創新為動力，以參加全國重大茶博會為重要抓手，認真實施“請進來”和“走出去”發展戰略，在實現“龍園夢”的新征程上有了新的作為，在一些方面還有了新的突破。

   一是隆重舉辦了龍園茶業成立20周年慶典暨2019年全國營銷工作會議。

共有來自近30個省份的500余位合作伙伴出席大會，描繪了藍圖，凝聚了人心，振奮了精神，堅定了信心，擴大了影響。為龍園茶業當前和今后一段時期的發展奠定了良好的思想輿論基礎。

   二是堅持適銷對路，優化產品結構。

2019年共生產了40多款能夠滿足市場需求的龍園號特色優勢產品，突出古樹茶、紀念茶、熟茶和快消茶。堅持長線和短線產品相結合，保留傳統，推陳出新，不斷增強產品的市場競爭力。一年來，龍園號產品共獲得十項國際國內質量評比獎項，其中大班章（生餅）、中國夢（熟餅）、澳門印象（熟餅）、紀念五四百年（熟餅）、幸福中國（生餅）榮獲2019“中茶杯”第九屆國際鼎承茶王賽特等金獎；盛世龍園（熟餅）、龍園印象（熟餅）、金豬如意（生餅）、幸福中國（熟餅）榮獲2019“中茶杯”第九屆國際鼎承茶王賽金獎；龍園號勐宋古樹紅榮獲中國茶葉流通協會組織的“2019世界紅茶產品質量推選銀獎”。

   三是強化教育培訓，提高隊伍素質。

在昆明舉辦了龍園茶業第五期營銷骨干暨國家茶藝師（評茶員）培訓班。舉辦了西雙版納首期星級茶館評審員培訓班，安排內部員工參加培訓。在西雙版納舉辦普洱茶健康發展論壇，邀請多名云南省知名茶葉專家為全國合作伙伴講解茶葉特別是普洱茶相關知識。同時，邀請有關專家到貴州威寧縣營銷中心和遼寧營銷中心、黑龍江營銷中心現場授課，為當地龍園號合作伙伴傳經送寶。

   四是建設企業文化，注入發展活力。

新年伊始，即召開2019年品牌發展座談會，提前布局，謀劃未來。在昆明隆重舉辦新春團拜會，凝心聚力，溫暖人心。邀請全國合作伙伴回廠參觀交流，讓大家信心倍增。統一規范展會和門店風格，樹立嶄新形象。認真制定了龍園號下一個20年的發展戰略，明確了方向，提供了動力。

   五是搞好對外宣傳，樹立品牌形象。

先后組織特裝參加了湖北、云南、河南、浙江、山東、遼寧、山西、陜西、湖南等9省的10場全國大型茶博會，密切了同當地合作伙伴的聯系，樹立了品牌的良好形象。在景洪、昆明、太原、大連、湖南舉辦了5場龍園號專場推介會。編印《建設國際知名國內一流的普洱茶品牌》一書和龍園宣傳冊，維護好公司網站和微信公眾號，運營好龍園號天貓旗艦店和京東旗艦店，展示產品，發布信息。

   六是加強交流合作，擴大品牌影響。

承辦主題為“新時代  新思維  新境地”的云南省茶業發展論壇并作主旨演講，共200余家茶企參加。作為戰略合作單位，參加湖南廣播電視臺茶頻道《普洱茶大講堂》節目錄制。代表云南省茶葉流通協會制作由120家茶企提供原料的單個重70公斤的金瓜茶，作為云南茶界向國慶70周年的獻禮，并代表協會制作若干凈含量為700克的金瓜茶回贈上述企業。在成功申報“世界最大茶柱”的基礎上，參與“世界最大連片茶園”認證工作，大渡崗65246畝連片茶園被世界紀錄認證機構認定為“世界最大連市茶園”。

   七是建設營銷網絡，促進終端消費。

加大經銷商發展力度，不斷拓展消費市場。成立了黑龍江營銷中心，在云南、黑龍江、遼寧、浙江、山西、新疆、內蒙古、陜西、四川等地新發展了數十家經銷商，不斷發展壯大營銷團隊。對龍園號授權門店分類管理，堅持責權利相統一。

值得一提的是我們在景洪市告莊西雙景黃金地段新建西雙版納龍園茶業營銷中心，更好為廣大合作伙伴服務。同時，我們在中國（云南）自貿區昆明片區（昆明經濟技術開發區）新建龍園號旗艦店、龍園號運營總部、龍園茶業博物館、龍園號昆明倉儲中心和員工住宿公寓，總建筑面積5000余平方米。極大夯實了龍園品牌發展的物質基礎。

我們也清醒地看到，還存在一些困難和問題，離發展的要求和大家的期望還有一定的差距。主要表現為：產品研發創新不夠，亟待打造“拳頭”產品；對各區域營銷中心的指導交流需不斷加強，各級經銷商的責權利需進一步明確；一些合作伙伴工作被動，銷售的信心不足，營銷的能力和業績亟待提高；授權門店的形象、經營方式需統一和規范。另外，加強產品監控，促進產品合理流通和網上價格監管等問題仍要引起高度重視。這些困難和問題要在今后的工作中切實加以解決。

各位同仁、各位朋友！

在嚴峻的市場形勢下，通過全體員工和廣大合作伙伴的共同努力，我們取得了來之不易的成績，在一些方面還有了較大突破。這主要得益于以下幾點經驗：

   1.始終注重研發高質量產品。

適應市場需求，及時創新產品，努力提高質量，突出特色優勢，形成差異化銷售，不斷增強市場競爭力。

   2.始終注重加強企業文化建設。

定期舉行營銷工作會、生產管理會、中秋茶話會、品牌發展座談會、新春團拜會等，密切同員工和經銷商的聯系，凝心聚力，共謀發展。

   3.始終注重加強對外宣傳和交流。

堅持實施“走出去”發展戰略，擴大對外交流，展示品牌良好形象，不斷擴大影響力。

   4.始終注重加強團結。

以共同的目標鼓舞人，以品牌發展大局為重，堅持以人為本，團結帶動全體員工和廣大合作伙伴共同發展。

沒有大家的團結奮斗，龍園茶業就不可能取得今天的發展成績。

在這里，我謹代表李正行董事長和班子其他成員，向全體員工和全國合作伙伴，向遠道而來的各位新老朋友，向21年來一直關心、支持龍園茶業發展的各級領導和各界友好人士，表示衷心的感謝！

二、面臨的形勢和我們的主要任務

2020年是全面建成小康社會和“十三五”規劃收官之年，也是開啟全面建設社會主義現代化國家新征程的關鍵一年。當前和今后一個時期，我國發展仍然處于重要戰略機遇期，但機遇和挑戰都有新的發展變化。

從經濟發展來看，我國已轉向高質量發展階段。將繼續深化供給側結構性改革，提高供給的質量和效率，增強有效供給，減少無效供給。

從茶產業發展來看，我們仍面臨茶葉產能過剩的嚴峻形勢，茶葉行業仍進入深度調整時期，市場競爭日趨激烈。

就云南茶產業情況來看，一是全省茶葉種植面積基本穩定。全省茶葉種植面積676萬面（注：茶園面積因規范統計口徑增加46萬畝）。全省有機認證茶園面積達71萬畝，綠色食品認證茶園面積44萬畝；二是產量穩定增長，茶類結構優化。2019年我省茶葉總產量43.1萬噸，其中成品茶產量33.2萬噸，茶類以普洱茶為主，占總產量近50%；三是茶產業茶值持續增長。2019年全省茶產業綜合產值達936億元。在市場疲軟，產能過剩情況下注重提質增效始見成效。

云南茶產業面臨的困難和問題依然十分嚴峻，茶產業的基本面仍然是產能過剩，去庫存壓力大，全省年產茶43萬多噸，在全球產能過剩的大環境下，庫存量不斷增加，市場拓展乏力。茶葉企業散、小、弱突出，協同發展理念薄弱，加工產品同質化，仍以餅、磚、沱制型為主，深加工及便捷產品缺位等。

我們要認真分析面臨的機遇與挑戰，保持高質量發展的方向不變，保持克難攻堅、銳意進取的勁頭不變，深刻認識和準確把握前進道路上的最大確定性、經濟發展的宏觀基本面、疫情防控催生的發展新機遇以及我們在克難攻堅中凝聚起的強大精神力量，清醒認識把握大勢大局，準確識變、科學應變、主動求變，善于在危機中育先機、于變局中開新局，抓住機遇，應對挑戰，趨利避害，奮勇前進。

當前和今后一段時期，龍園營銷工作的主要任務，就是加強品牌運營和品牌管理，樹立品牌形象，不斷擴大和提升龍園品牌的影響力和知名度，努力實現建設國際知名國內一流的普洱茶品牌的“龍園夢”。

三、大力加強品牌運營管理，推動龍園品牌實現新跨越

 （一）加強領導，確保品牌持續健康發展。在原龍園茶業營銷中心的基礎上，正式成立云南龍園號茶業有限公司，作為龍園號品牌運營總部。負責龍園號品牌的宣傳推廣、主打產品銷售和全國龍園號經銷商發展工作。繼續履行原龍園茶業營銷中心的“服務、宣傳、監督、調控、培訓”職能。    

（二）加大品牌運營力度，樹立品牌嶄新形象。集中資金，迎難而上，下大力改善辦公和員工生活、經銷商接待條件。規范工作，明確職責，健全機構，調整充實人員，不斷提高提高運營管理水平，著力建立可靠的運營體系和管控系統，提高系統運作的能力，增強品牌的核心競爭力。

（三）深化生產端供給側改革，提高供給的質量和效果。加快建設現代化廠房和標準化、清潔化、自動化生產車間。建設綠色有機生態茶葉基地和云南名山古茶初制所。適應市場需求，堅持繼承創新，不斷優化產品結構，形成涵蓋高中低端產品，以中高端為主，特色鮮明、極具競爭力的產品。積極打造“拳頭”產品，帶動龍園號整體銷售。堅持做到寧缺勿濫。

（四）加強產品管理，促進產品流通。切實加強對龍園號統一發行產品的管理，促進產品的合理及時有效流通。凡龍園號運營總部統一發行的龍園號產品，均在包裝上標注“云南龍園號茶業有限公司”名稱，以區別于個人和單位訂制的龍園號產品。加強網上和實體店銷售監控，凡以“云南龍園號茶業有限公司”名稱出現的產品，均不得在個人、其它單位網店上銷售，只在龍園號官網和天貓、京東商城等龍園號茶葉官方旗艦店上展示。從今年開始，對云南龍園號茶業有限公司發行的產品都要與經銷商簽訂單品《銷售承諾書》，明確規定銷售的價格和每個產品準入的區域，制止和避免惡意競爭和竄貨行為發生，充分調動當地經銷商的積極性。

（五）統籌兼顧，注意處理好影響品牌發展的“七大關系”。要認清龍園品牌發展這個大局和高質量跨越式發展這個大勢，加快補短板、強弱項。注意處理好內部與外部，品牌與品類，數量與質量，長線與短線，線上與線下，售前與售后，品牌與運營的關系。要嚴格區域代理，尊重當地授權經銷商，不得以代理龍園茶業旗下其它品牌的名義，在當地銷售或變相銷售已授權他人代理品牌的產品，當地授權經銷商同意的除外。

（六）加強品牌宣傳和對外交流，擴大和提升龍園號品牌的影響力和知名度。堅持已有的行之有效的做法，積極實施“走出去”發展戰略。有計劃有重點的宣傳，提高宣傳的針對性和時效性。以全國大型茶博會為重要平臺，認真組織品牌推介和產品展覽、體驗品鑒等文化活動。擴大“朋友圈”，積極參加全國和省內重大茶事活動，發出龍園聲音，凝聚龍園力量，樹立龍園形象。

四、適應高質量發展要求，切實加強經銷商隊伍建設

經銷商是營銷工作主力軍。龍園號品牌發展和營銷工作，過去靠經銷商，現在靠經銷商，將來也要靠經銷商。要按照“鞏固、調整   充實、提高”的原則，切實加強對經銷商的教育和管理。全面開展培訓工作，不斷提高經銷商的整體素質和專業水平。要大力發展龍園號全國經銷商隊伍，真心幫助和團結帶動經銷商發展。

修訂完善《龍園號經銷商管理辦法》，明確各級各類經銷商的責權利。與授權到期的經銷商簽訂新一輪授權協議，原未簽協議的要補簽。嚴格經銷商考核和獎懲制度，充分調動廣大經銷商的積極性。理順營銷管理關系，明確各級營銷中心和運營中心的關系，試行設立區域運營總監制度。加強經銷商隊伍建設，努力建設一支“思想好、業務精、作風硬、能力強”，有責任、有擔當，忠于龍園號品牌的高素質的經銷商隊伍。切實加強龍園號運營總部建設，確保營銷改革平穩順利進行。

實現“龍園夢”還有很長的路要走，離不開大家共同努力，特別是離不開廣大經銷商的積極努力，經銷商是營銷工作的主力軍。借此機會，我對經銷商同仁重申幾點希望：第一，要有堅定的信心；第二，要有全局的觀念；第三，要有品牌的意識；第四，要有創新的精神；第五，要有進取的態度；第六，要有長久的思想。我相信，只要我們不忘初心，牢記使命，專心專注，就一定能迎難而上，再創輝煌。   

各位同仁！

龍園號已進入新發展階段，這是我們最接近實現龍園夢的階段，也是最艱難的階段。在這一重要時刻，我們每個“龍園人”都要認真思考“為什么做茶、為誰做茶、做什么茶、如何做茶”這一事關龍園號品牌長足發展的重大問題，團結一心不分心，優化隊伍聚力量，攜手同行不掉隊，重整行裝再出發。

形勢逼人，不進則退，慢進就是退。在企業優勝劣汰的危急關頭，在品牌爬坡上坎的關鍵時刻，在龍園號開啟下一個二十年新征程的重要時期，我們要高舉“龍園號”品牌發展大旗，打好“團結牌”，團結一切可以團結的力量，調動一切可以調動的積極因素，變被動為主動，化不利為有利，加強溝通協商，注意方式方法，避免或減少內耗、扯皮，不干擾和影響龍園改革發展穩定大局，解放思想，放大格局，科學布局，團結一致向前看，把我們共同的事業不斷推向前進。

“龍園夢”不僅僅只是夢想！越是艱險越向前、越是沖刺越加油，只要我們精誠團結、共同奮斗，就沒有任何力量能夠阻擋我們實現夢想的步伐。建一流茶企，鑄百年品牌，創美好明天！我們未來可期！

謝謝！